突然襲來(lái)的疫情讓整個(gè)行業(yè)陷入困頓與迷茫，從門(mén)店到廠商無(wú)不面臨嚴(yán)峻的生存危機(jī)。疫情之下的家居業(yè)，如何尋找新的增長(zhǎng)通路?三維家創(chuàng)始人&CEO蔡志森分享了自己的思考，對(duì)行業(yè)或有啟發(fā)。

2020年的這一場(chǎng)疫情，對(duì)于家居業(yè)的影響無(wú)疑是巨大的。尤其是，當(dāng)下的中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于調(diào)整期甚至是下行期。整個(gè)行業(yè)所面臨的困境和矛盾，實(shí)際上都取決于兩個(gè)要素：前端流量的獲取和運(yùn)營(yíng)，以及后端生產(chǎn)的效率高低。

可以說(shuō)，即便沒(méi)有這次疫情，整個(gè)行業(yè)也已經(jīng)面臨著非常深刻的轉(zhuǎn)型危機(jī)，疫情的發(fā)生讓轉(zhuǎn)型來(lái)得更加緊急、迫切。我們來(lái)一一分析。

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前端流量：門(mén)店經(jīng)營(yíng)的“生死線”

如果是五年前進(jìn)入家居業(yè)，可能那個(gè)時(shí)候的生意相對(duì)還是比較容易的。然而近幾年，整個(gè)行業(yè)尤其是終端門(mén)店的生存環(huán)境越來(lái)越困難。原因在哪里?從兩個(gè)公式可以看出來(lái)。

門(mén)店業(yè)績(jī)有個(gè)永恒的公式，客流量*成交率*客單價(jià)=業(yè)績(jī)。

門(mén)店利潤(rùn)=門(mén)店跟工廠結(jié)算的差額—鋪?zhàn)獬杀?mdash;人員成本—營(yíng)銷(xiāo)成本—安裝物流成本。

假設(shè)一個(gè)200㎡的門(mén)店每個(gè)月能獲得100個(gè)自然進(jìn)店客流，轉(zhuǎn)化成交率為20%，客單價(jià)為1萬(wàn)，那么該門(mén)店的營(yíng)收為20萬(wàn)。(實(shí)際上現(xiàn)在很少有門(mén)店可以達(dá)到每個(gè)月100個(gè)自然客流。)

門(mén)店的支出成本則包括，3名導(dǎo)購(gòu)平均底薪4000元，加上提成大約工資支出為2萬(wàn)元。此外，物流、安裝費(fèi)用占比約10%即1萬(wàn)元，再扣掉租金等其他成本，該門(mén)店月純利潤(rùn)大概為4萬(wàn)元，一年利潤(rùn)大概50萬(wàn)。若2年裝修一次門(mén)店，則該經(jīng)銷(xiāo)商能夠盈利25萬(wàn)元。

而現(xiàn)在客流下滑嚴(yán)重甚至腰斬50%，如果按照公式來(lái)計(jì)算，該門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)可能為零，再加上門(mén)店裝修那么經(jīng)銷(xiāo)商可能面臨虧損。這就是讓終端門(mén)店最為擔(dān)憂的問(wèn)題，流量基本上決定了門(mén)店的生死。

那么，門(mén)店的流量都去了哪里?主要有4個(gè)方面：

第一是來(lái)自上游的地產(chǎn)精裝加載、拎包入住等截流;

第二是傳統(tǒng)電商如淘寶、京東等的流量截流;

第三是大家居產(chǎn)業(yè)中的上市公司如歐派、索菲亞等，綜合實(shí)力強(qiáng)大，搶占了相當(dāng)一部分的流量;

第四，是整裝渠道的截流。

不僅僅是流量，決定門(mén)店生死的因素還包括了成交率和客單價(jià)�？傊�，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是高度依賴(lài)于人的能力，尤其是導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍不穩(wěn)定、營(yíng)銷(xiāo)工具的缺乏，大部分導(dǎo)購(gòu)其實(shí)無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)于設(shè)計(jì)和整體解決方案的能力。雖然很多品牌投入了巨大的人力物力做培訓(xùn)，作用還是有限。